‘Emprendedores’ entrevista a Toñi Pastor, directora de Cuplé

¡Hola Cupletistas!

La revista Emprendedores realiza este mes una completa entrevista a Toñi Pastor. ¿Quéreis conocer de la mano de nuestra directora cómo nació la firma, qué motivo impulsa a crear las colecciones que encontráis en las tiendas o cuál es el futuro más próximo para Cuplé?

¡Os dejamos la entrevista al completo, os adelantamos que es muy interesante!:

Cuando el negro y el marrón imponían una férrea disciplina bicolor en la industria del calzado español, esta empresaria soñaba con pisadas rojas y púrpuras. Decidida a hacer realidad su sueño, Toñi Pastor volcó todo el saber hacer aprendido en la fábrica familiar para crear Cuplé, una firma que fabrica 200.000 zapatos al año y que prepara su asalto internacional.

Antonia Pastor, fundadora de Cuplé, Toñi, como ella prefiere que le llamen, es pura energía. Aún recuerda sus inicios como representante y las callosidades de las manos por soportar las maletas en las que llevaba las muestras de calzado que ella diseñaba y facturaba en la fábrica familiar ubicada en Elche. Entrados los años ochenta su trayectoria da un giro al crear su propia marca, que debería crecer con una red de tiendas propias y a las que pronto empezaron a sumarse también franquicias. Hoy, Cuplé cuenta con una red de 98 tiendas, ha diversificado el producto ofreciendo otros complementos y prendas de moda e inicia una expansión internacional que mira sobre todo a Europa.

UNA EMPRENDEDORA CON INSTINTO

La entrada de su hijo Francisco es uno de hitos claves de su recorrido. Su ingreso tras licenciarse en EE.UU. imprime velocidad al proyecto, aunque Toñi Pastor es, ante todo, una emprendedora instintiva que va donde le lleva su olfato. Un sexto sentido que ha permitido que Cuplé crezca en la dura España de la crisis y, mientras otros cerraban, la cadena crecía con 12 tiendas en 2011, en una progresión que duplica la facturación en apenas tres años.

Pregunta: -Nacida en Elche y de familia de zapateros, ¿no tenía escapatoria?
Respuesta: -Mi futuro estaba predestinado. Nací en una familia fabricante de zapatos y crecí junto a una máquina de aparar. Teníamos la vivienda en la primera planta y la fábrica abajo, eran años en los que no había horarios, mis padres trabajaban sábados y domingos y yo estaba todo el día enredando.

-¿Cuándo supo que sería empresaria?
-No fue buscado. Me encargaba del diseño y hacíamos un producto que me gustaba. Salía con mis maletas a enseñarlo a los clientes, en un mundo como el del calzado en los años ochenta, que era muy conservador, no se les podía sacar del negro y marrón. A mí me gustaba el color y si hacía un zapato rojo con un diseño diferente, los clientes no lo veían. “Esto en España no se vende”, me decían.

-Y en lugar de coarta su libertad o rendirse, decide montar una tienda…
-Así es. Monté mi primera tienda Cuplé en Elche, donde vendíamos una pequeña línea propia que completábamos con las de otros fabricantes. En 1987 la ciudad necesitaba una tienda de referencia, así que decidí apostar por la calidad. Luego abrí una tienda en Alicante, otra en Benidorm y otra más.

-¿El objetivo era crear una cadena nacional?
-Todo vino marcado por su propio recorrido. La tienda de referencia era la de Benidorm, vendíamos muchísimo y la gente venía buscando nuestro propio producto, porque una de las cosas que siempre he tenido claro es que Cuplé tenía que venderse en las tiendas Cuplé, ni en multimarca ni en grandes cadenas. Teníamos una clienta de Burgos que cada vez que venía se llevaba 15 ó 20 pares. Un buen día nos pidió una franquicia. Yo no tenía ni idea de qué era eso y le decía que no, pero ella era muy insistente.

-La idea de franquiciar surge por la demanda de las propias clientas?
-Nosotros no hacíamos prácticamente nada de publicidad, pero las clientas nos pedían que abriéramos tiendas. Era a mediados de la pasada década y todo este proceso coincide con que, finalizados sus estudios en Estados Unidos, mi hijo se incorpora al negocio. Así que decidimos que había que expandirlo, pero fue todo muy lento.

-Ahora que la crisis pone en valor estrategias más conservadoras, ¿cómo ve esas empresas que crecen con la misma rapidez que caen?
-Los buenos cimientos se notan cuando llega una mala época. Los nuestros son sólidos porque controlamos todo el proceso de fabricación, desde la piel al diseño y la venta: sabemos dónde y cuándo queremos tener el producto en las tiendas.

-¿Qué otras claves de éxito son importantes?
-Desde el punto de vista del precio nuestro producto podría estar en una gama muy alta. Lo que hacemos es acortar procesos, no tenemos ningún tipo de intermediarios, y eso abarata los costes sin renunciar a la calidad. También es importante que cuando ponemos un zapato en el escaparate tenemos presente a nuestra clienta. Son mujeres con profesiones liberales que tienen que ir arregladas pero tampoco son millonarias que se puedan gastar 1.000 euros en cada par de zapatos, se compran cinco o seis por temporada porque se lo exige su profesión y a ellas les apetece ir arregladas sin hacer grandes desembolsos. Para ellas diseñamos y fabricamos.

-¿Qué opina del ‘low cost’ en la moda?
-Que la gente no se acostumbre a pagar lo que valen las cosas es un gran problema. En nuestro caso vender por debajo de lo que hacemos es perder dinero, y muchas veces lo que tenemos que hacer. A veces con ello se mata a la gallina de los huevos de oro.

-Suena a advertencia al consumidor…
-Si los clientes nos obligan a vender tan barato tendremos que cerrar y ellos no sabrán dónde comprar unos zapatos de piel a buen precio. Hay que apostar por el consumo responsable, el cliente tiene que saber qué y cuándo compra.

-¿Y la franquicia qué aporta: velocidad, financiación…?
-No somos una empresa con pretensiones de crecimiento muy marcada. No establecemos un objetivo del tipo 100 tiendas para 2015.

-Entonces, ¿qué buscan en los franquiciados?
-Fans de la marca. Lo que me agrada es que en su mayoría es gente que ha comprado primero. Lo lleva, está contenta y decide montar una empresa porque entienden el producto.

-¿Qué planes hay en los mercados exteriores?
-Tenemos tienda en México, Suiza y Hungría, ahora acabamos de abria una propia en Holanda. En Rotterdam queremos contratar a una persona para que trabaje con las solicitudes de franquicia que tenemos. Desde allí empezaremos la expansión en esta zona, incluyendo a Bélgica y Alemania. Todo poco a poco.

-¿La franquicia es una buena fórmula para internacionalizarse?
-Dejamos que los franquiciados elijan sus propios modelos. Es cierto que es mucho trabajo porque nos obliga a realizar una colección de 300 a 400 modelos por temporada, pero contar con una gran colección es fundamental.

-¿Cómo van a dar conocer la marca en los nuevos mercados?
-Del mismo modo que en España, somos humildes en medios económicos. Hay que saber dónde poner el dinero, porque la publicidad es cara y si no te das cuenta te gastas un montón. Las promociones que hagamos las haremos bien y luego dejaremos que funcione el boca a oído.

-¿Sin embargo confían su imagen a una de las top españolas más internacionales…
-Almudena Fernández está muy involucrada en este proyecto. Se trata de una persona muy especial, muy volcada en la problemática del medio ambiente, la desigualdad… Unos valores que también defendemos nosotros en la empresa. Nos parece la mejor representación de la chica Cuplé, no sólo como imagen, también como persona.

-¿Necesita el sector del calzado organizarse para defender el made in Spain?
-Es una pena que un sector como el del calzado, con tanta experiencia, firmas y buenos diseños no sea capaz de venderse mejor fuera de España. El problema parte de un error histórico, cuando la industria levantina apostó sobre todo por la cantidad. Creo que es que deberíamos haber hecho más esfuerzo en el producto español hecho en piel, que es donde somos muy buenos.

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Bueno Cupletistas, esperamos que os haya gustado. Tanto Toñi como todo el equipo que componemos Cuplé seguiremos trabajando para seguir cumpliendo con las expectativas que cada día depositáis en la firma.

Una vez más, ¡gracias por confiar en Cuplé!

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